O Marketing B2B (Business-to-Business) pode parecer complicado à primeira vista para os profissionais da área. Para resolver isso, o Account-Based Marketing (ABM) pode ser um providencial suporte para quem precisa definir uma estratégia de Marketing, afinal, sua vida vai ficar muito mais simplificada. O Marketing B2B é, indiscutivelmente, uma das áreas mais desafiadoras – a qual adoramos aqui na CMLO&CO.
A natureza complexa das relações empresariais, os ciclos de vendas prolongados e o foco em públicos-alvo específicos podem tornar o MB2B um campo não tão preciso. E por isso ter a mão a Chave da Simplificação para uma estratégia de Marketing B2B é fundamental.
O ABM é uma abordagem estratégica que se concentra em identificar e direcionar contas de alto valor de maneira altamente personalizada. Ao invés de buscar um grande número de leads, o ABM se concentra em um público menor, mas altamente qualificado e mais propenso a se tornar cliente.
E os motivos são simples:
Hiper focalização: Você sabe exatamente quem são seus principais clientes potenciais e direciona esforços com mais eficiência.
Personalização: Permite criar conteúdos altamente personalizados para cada conta-alvo, tornando sua abordagem mais relevante e eficaz.
Alinhamento com Vendas: Promove colaboração mais estreita com Vendas, garantindo trabalhar em sintonia para fechar negócios valiosos.
Mas, afinal, que mercados “aceitam” o ABM? O Account Based Marketing é como uma reformulação do Inbound Marketing para empresas que atuam em mercados muito específicos, com características únicas. Para saber se o seu mercado é esse, leia isso:
1. Mercados mais concentrados caracterizados pela presença de apenas alguns clientes muito grandes. Ou seja, embora haja grande número de potenciais, o foco recai sobre um pequeno conjunto de contas.
2. Seu negócio-alvo tem inúmeros leads? Ótimo! Eles são necessários para que sua empresa possa impactá-los com estratégias de marketing, uma vez que todos esses leads ou contatos desempenham um papel significativo na tomada de decisão da empresa.
3. O tamanho das oportunidades é considerável e o ciclo de vendas é prolongado, envolvendo múltiplos tomadores de decisão, tanto internos quanto externos.
Vou trazer algumas inspirações de grandes corporações que adotam o ABM:
Adobe: usou o ABM para personalizar campanhas a clientes em potencial em grandes empresas, oferecendo muita personalização. Resultado: experimentaram aumento significativo de clientes fiéis e aumento em sua receita. Isso serviu para o ABM ter uma ferramenta dedicada da Adobe Marketo Engage. Dá uma conferida!
Calendly: a Calendly se esforça bastante para educar seus clientes B2B a utilizar os benefícios de seu software, com uma assistência personalizada. Entre os grandes clientes estão: Crocs, L’oreal e Compass.
Salesforce: seu software de CRM elevou a interatividade promovendo uma experiência inovadora: “Connected Tower”. Essa experiência mostra ao usuário como o Salesforce pode ajudá-lo a atingir seus objetivos. Na lista de clientes: Spotify, Toyota e American Express!
Resumindo: a chave está em direcionar seus esforços para as contas que realmente importam e personalizar suas mensagens para criar relacionamentos duradouros. Estamos vivendo uma era em que a personalização e o relacionamento são fundamentais para o sucesso. Simplificar não significa necessariamente fazer menos; mas sim a coisa certa e com eficácia.
CMLO&CO
CMLO&CO é agência de Marketing e Publicidade que tem como propósito transformar negócios por meio da comunicação, agência paulista com mais de 12 anos de história, especializada em projetos ultra complexos nos mais variados setores. Entre seus clientes estão a Roche, Nestlé Health Science, Petrobrás Saúde, Enel, Garoto chocolates, Kiko Milano entre outras. Ganhadora do prêmio BDA na categoria melhor solução financeira, é listada como uma das melhores agências do Brasil em diversos canais.
