Em 100 milissegundos, menos tempo do que um piscar de olhos, o cérebro humano já decidiu se confia em alguém. A conclusão é de Alexander Todorov, da Universidade de Princeton, cujas pesquisas sobre julgamentos de competência e confiança a partir de primeiras impressões viraram referência no campo da neurociência cognitiva. Para a Backstage, consultoria especializada em posicionamento digital de executivos, esse dado científico é o ponto de partida para o ambiente corporativo atual, onde a reputação digital é a receita.
“Executivos bem posicionados no digital geram impacto direto na reputação da empresa. Se o líder tem credibilidade e influência, isso se reflete na marca corporativa. Empresas que entendem isso saem na frente”, afirma Juliano Marchesine, CEO da Backstage, empresa que desde 2022 potencializa CEOs e líderes a construírem autoridade nas redes sociais.
O argumento encontra respaldo em números. O Edelman Trust Barometer, pesquisa anual sobre credibilidade corporativa realizada com mais de 32 mil entrevistados em 28 países, aponta que especialistas técnicos e pares, pessoas percebidas como semelhantes ao público, lideram os índices de confiança com 68% e 63%, respectivamente. Marcas institucionais aparecem apenas com 38%. As pessoas confiam mais nos profissionais do que nas empresas que eles representam. E o LinkedIn, com mais de 1 bilhão de usuários ativos, tornou-se o principal palco onde essa confiança pode ser construída.
Decisões de negócio começam antes da lógica
O psicólogo Daniel Kahneman, ganhador do Nobel de Economia, dividiu o pensamento humano em dois sistemas. O Sistema 1 é rápido, intuitivo e emocional, opera sem esforço consciente e é guiado por padrões e associações. O Sistema 2 é lento, deliberado e racional, entra em cena apenas para validar o que o primeiro já sugeriu. Estudos no campo da cognição indicam que 95% das decisões humanas são influenciadas por processos automáticos e emocionais, e que um terço delas já está formado antes de sermos conscientes de tê-las tomado.
A consequência prática para o mundo corporativo é direta e, para muitos executivos, desconfortável, já que a percepção precede a avaliação. Um profissional desconhecido digitalmente, mesmo que tecnicamente superior, parte em desvantagem estrutural em qualquer processo de escolha, seja uma venda, uma negociação, uma contratação ou uma parceria.
“O LinkedIn não é um canal de autopromoção, mas uma ferramenta para gerar valor e compartilhar conhecimento. Quando um executivo compartilha insights relevantes, ele se posiciona como autoridade no setor, e isso tem impacto direto na marca que representa”, explica Marchesine.
Para reduzir o risco percebido, que é exatamente o que o cérebro tenta minimizar ao tomar qualquer decisão, o mercado usa atalhos mentais baseados em familiaridade, repetição, coerência e prova social. Um executivo que publica com consistência, mantém uma linha temática clara e cujo posicionamento é reforçado por outros profissionais relevantes ativa esses mecanismos de forma sistemática.
Um bilhão de usuários, 2% de vozes
O LinkedIn ultrapassou a marca de 1 bilhão de usuários ativos em mais de 200 países e consolidou-se como o principal ecossistema de reputação profissional do mundo. A plataforma funciona simultaneamente como currículo vivo, pesquisável 24 horas por dia, onde o profissional controla a narrativa sem depender de intermediários, canal de distribuição para audiências qualificadas e ativo reputacional que se acumula com o tempo.
O dado que mais chama atenção, porém, é outro: menos de 2% dos usuários publicam conteúdo regularmente. Os 98% restantes apenas consomem. Para Marchesine, esse número representa a maior janela de oportunidade disponível hoje para executivos que desejam construir autoridade digital.
“A escassez de voz qualificada é a maior oportunidade. O campo está aberto. Quem comunica, domina a atenção”, diz Marchesine. No contexto B2B, onde as decisões envolvem alto risco, múltiplos stakeholders e consequências de longo prazo, a reputação pessoal frequentemente se torna o critério de desempate entre propostas tecnicamente equivalentes.
Apesar da relevância, muitos executivos ainda relutam em investir no próprio posicionamento, seja por falta de tempo ou pelo receio de que a exposição possa parecer autopromoção. “Posicionar-se no LinkedIn não é sobre aparecer, mas sobre estar disponível para quem já está procurando por você. O executivo que não publica some do feed e da decisão de possíveis clientes.”, completa o CEO.
